Im Gespräch mit Lennart Paul, Partner der Unternehmensberatung Etribes

E-Commerce-Experte Lennart Paul ist Partner der Unternehmensberatung Etribes, verfügt über Erfahrung in der Würth-Gruppe und bloggt über B2B-E-Commerce. Er sieht für die Online-Baumarktbranche neben großen Herausforderungen noch viel unerschlossenes Potenzial.

Lennart Paul: Man sieht, dass sich die etablierten Player sehr schwertun. Bei vielen sind die E-Commerce-Aktivitäten vor allem Lippenbekenntnisse. In der DIY-Branche findet heute flächenbereinigt fast kein Wachstum mehr statt, aber es verschieben sich Marktanteile in den Online-Handel. Davon profitiert vor allem Amazon mit jährlichen Wachstumsraten in dem Segment von 30 Prozent und mehr. Die Etablierten sind schon zufrieden, wenn sie ihren Umsatz halten und mit ihren Online-Aktivitäten die stationären Rückgänge auffangen.

com! professional: Warum liegt das DIY-Segment in der ­Online-Entwicklung vergleichsweise weit zurück?

Paul: Dafür gibt es eine Reihe von Gründen. Da ist zum einen die Sortimentsbreite, die es für Start-ups schwermacht, ein konventionelles E-Commerce-Handelsmodell aufzuziehen. Die Anzahl der Sortimentskategorien ist auch relativ schwierig in eine kundenfreundliche Shop-Navigation zu übersetzen. Und dann gibt es noch die traditionelle Denkweise bei den stationären Baumarktmodellen, wo die Kunden im Prinzip in einem Hochregallager unterwegs sind und sich die gewünschten Artikel heraussuchen. Diese Denkweise in ein kundenzentriertes E-Commerce-Modell umzuformen, fällt vielen schwer.

com! professional: Welche Pure Player haben neben Amazon gute Chancen im DIY-Bereich?

Paul: Für mich ist ein Anbieter wie Mano Mano „cutting edge“. Die betreiben ein Marktplatzmodell, haben etwa einen Chat auf der Website, und haben es geschafft, bereits nach vier Jahren auf ein Umsatzvolumen von 250 Millionen Euro zu kommen. Daneben wird Wayfair im DIY-Bereich immer stärker und hat seit einem halben Jahr eine eigene „Baumarkt“-Kategorie. Auch Player wie Conrad und Lidl machen online im DIY-Bereich beachtliche Umsätze.

Paul: Ich glaube nicht, dass noch große Player dazukommen werden. Mano Mano ist für mich das Top-Start-up in dem ­Bereich und ich glaube, dass es sich um einen „The Winner takes it all“-Markt handelt. Spannend finde ich, dass es in der DIY-Wertschöpfungskette noch ­einige coole Ansatzpunkte für Start-ups gibt. Zum Beispiel Magicplan, mit dem man mit einer Augmented-Reality-Anwendung Raumpläne erstellen kann und ­direkt zur Bestellung der gewünschten Einrichtungsartikel weitergeleitet wird. Aber auch die Stationären können noch viele digitale Ideen adaptieren und beispielsweise „Do it for me“-Montageservices als Plattformmodell anbieten.